Vânzători: Cum poţi încheia o tranzacţie de succes în 2011

Disponibilitatea de a aştepta clientul potrivit, precum şi adaptarea la condiţiile actuale ale pieţei sunt condiţii absolut necesare pentru cei care vor să vândă acum.

În perioada de boom a pieţei, o proprietate se putea vinde şi de la o zi la alta. Mânaţi de creşterea rapidă a preţurilor, cumpărătorii se grăbeau să bată palma atunci când găseau o locuinţă ce corespunea cât de cât tiparului dorit. Din 2008 încoace însă, situaţia s-a schimbat radical. Piaţa a devenit una a cumpărătorului, care îşi permite acum să sondeze piaţa pe îndelete pentru a găsi ceea ce doreşte.

Această atitudine de expectativă nu trebuie să reprezinte însă neapărat un obstacol în calea vânzătorului – şi nici a agentului imobiliar. Cu răbdare, aceştia pot încheia o tranzacţie de succes chiar şi după câteva luni bune de la scoaterea pe piaţă a ofertei. Când vine vorba de aşteptare, majoritatea vânzătorilor de locuinţe noi se tem ca preţurile de tranzacţionare să nu ajungă sub valoarea costurilor de construcţie. Pentru această categorie de proprietari, Iulian Niculae, directorul general al agenţiei Victoria Consult, oferă o comparaţie interesantă: gândeşte-te la ce puteai cumpăra ieri cu 100.000 de euro şi la ce poţi cumpăra azi cu 50.000 de euro. Astfel, în cazul în care banii sunt reinvestiţi, vânzarea „în pierdere” nu mai reprezintă un atât de mare dezavantaj.

Un client se poate întoarce şi după câteva luni
Câteva exemple din piaţă arată că, deşi astăzi clienţii se hotărăsc mai greu, asta nu înseamnă însă că nu mai cumpără nimic. Georgian Marcu, directorul agenţiei imobiliare Green Angels, se ocupă de promovarea şi vânzarea unui miniproiect în Bucureştii Noi – Vila Coresi. În momentul de faţă, mai are la vânzare un singur apartament. Anul trecut, un număr important de clienţi s-au arătat interesaţi de cele câteva locuinţe aflate la vânzare. Deşi pentru majoritatea acestora banii nu reprezentau o problemă, cei mai mulţi nu au încheiat o tranzacţie, pe motiv că vor să mai sondeze piaţa. De la începutul acestui an, Marcu a avut surpriza ca o bună parte dintre clienţii indecişi anul trecut să se întoarcă cu dorinţa de a finaliza o achiziţie.

Oferte nevandabile?
Că aşteptarea nu înseamnă întotdeauna că vei rămâne cu o proprietate nevândută o arată şi Iulian Niculae. Acesta povesteşte că de la începutul acestui an a încheiat şase tranzacţii ce se aflau în aşteptare de mai multe luni de zile. Cinci dintre acestea au fost vânzări de vile în cadrul unui complex rezidenţial de lângă Bucureşti, în vreme ce a şasea a constat în închirierea unui apartament cu două camere într-un ansamblu rezidenţial nou-construit din nordul Capitalei. La început, ambele tipuri de proprietăţi păreau aproape imposibil de tranzacţionat în actualele condiţii de piaţă. Apartamentul de închiriat, deşi spaţios şi extrem de bine întreţinut, avea o chirie ridicată: 1.000 de euro. Pe de altă parte, micul complex rezidenţial, deşi compus din şase vile cochete, avea totuşi mult de pierdut de pe urma localizării, iar preţul cerut de proprietar era, în mod clar, peste ceea ce ar fi putut obţine în piaţă.

Apartament cu două camere închiriat cu 900 de euro
Strategia aplicată de Niculae a fost diferită în cele două situaţii. Astfel, în cazul apartamentului din nordul Bucureştiului a înţeles că proprietarul dorea să închirieze neapărat unui expat de origine germanică şi era dispus să lase locuinţa goală decât s-o dea pe mâinile altcuiva sau la un preţ mult mai mic. Aşa că brokerul imobiliar a luat hotărârea să promoveze proprietatea respectivă pe termen nedefinit, chiar dacă la vremea respectivă găsirea unui client părea o misiune imposibilă. După mai bine de nouă luni în care brokerul nu a primit niciun telefon pentru respectiva proprietate, Niculae a fost contactat, la sfârşitul anului trecut, de asistenta unui om de afaceri austriac, care dorea să închirieze un apartament chiar în acea zonă a Capitalei, însă din februarie 2011. Contractul de închiriere a fost semnat luna aceasta, la un preţ de 900 de euro – o concesie făcută de proprietar chiriaşului căruia nu i-a putut oferi şi un loc de parcare.

Uneori, scăderea preţului e singura opţiune
În cazul complexului de vile, coarda pe care a apăsat brokerul imobiliar a fost preţul. De la o primă analiză comparativă a respectivei proprietăţi, Niculae i-a comunicat proprietarului că solicită un preţ prea mare şi că nu va prelua ofertele respective dacă nu va reduce preţurile cu 25% faţă de pretenţiile sale. După ce vânzătorul a acceptat, a urmat o perioadă de aşteptare de câteva luni. De la începutul acestui an însă, au fost vândute toate unităţile locative disponibile în anbsamblu. Niculae explică acest succes prin adaptarea preţului la piaţă. Astfel, în momentul în care pe piaţă apare o ofertă de casă sau vilă la un preţ comparabil cu cel al unui apartament nou cu trei sau patru camere, este de aşteptat ca o anumită categorie de cumpărători să se îndrepte spre cea dintâi variantă.