Fac vânzări de ceva ani de zile, unii ar zice că sunt mulţi, eu zic că mai mulţi vor fi. De fapt, ca să fiu foarte corect, ar trebui să zic că îmi câştig pâinea din vânzarea de servicii de nişte ani. Iubesc ceea ce fac, pentru că meseria asta îmi dă ocazia să pun zâmbetul pe buzele oamenilor, îmi dă ocazia să-i ajut. Ce ar putea fi mai frumos decât să iţi câştigi pâinea din a ajuta oamenii?
Vor fi unii care vor zice să îi scutesc cu asemenea poveşti siropoase, că ne ştiu ei pe noi, vânzătorii, că tot ceea ce vrem, este să ne umplem buzunarele, să “ii facem”, să le “tragem ţeapă”. Eu zic că a trecut vremea în care se pot face” vânzări” la modul tâlhăresc, pentru că o asemenea strategie e moarte sigură, evident, dacă asta e meseria din care trăieşti.
Am reuşit până acum să trăiesc din meseria asta, am învăţat şi continui să învăţ oameni să trăiască din asta. Există un singur secret, întotdeauna mi-am dorit să fiu mai bun pentru clientul meu, să îi ofer mai mult, să îi uşurez viaţa, să îl servesc aşa cum mie mi-ar plăcea să fiu servit şi evident la final fiecare dintre noi să fie fericit.
De ceva vreme mă ocup de furnizarea de servicii imobiliare şi constat că avem de a face cu o piaţă extrem de tânără, extrem de incipientă, o piaţă în care consumatorul nu doar că nu ştie ce anume îi oferă agenţia imobiliară, ci face tot posibilul să evite agenţia, să nu aibă de a face cu agenţia, cu alte cuvinte fuge de noi ca de dracu’. Ca atare mi-am zis, că ar fi bine să vă spunem, dragi clienţi, care sunt plusurile ce le aducem în viaţa dumneavoastră.
Povestea cu “Mai lasaţi-mă în pace cu pozele voastre”
Există două posibilităţi ca o proprietate să ajungă să fie reprezentată de către un agent imobiliar. În primul caz, agentul este explicit solicitat de către proprietar, pentru că există bune recomandări, pentru că ultima colaborare a fost fructuoasă. Mai există însă situaţia agenţilor la început de drum ce nu beneficiază încă de un portofoliu de clienţi serviţi, de bune recomandări, ca atare lucrurile astea trebuie să le construiască, trebuie să dea telefoane la rece unor clienţi absolut noi (proprietari), să le propună serviciile agenţiei. Precizez că în Timişoara, spre deosebire de restul României, comisionul nu se percepe de la proprietar, ca atare serviciile aduse proprietarului sunt absolut gratuite.
Zilnic, colegii mei mai tineri, investighează produsele apărute în piaţă şi dintre sutele de proprietăţi, le aleg pe cele care au un preţ corect raportat la ceea ce oferă. Pentru că nu promovăm nici o proprietate fără să ne deplasăm la faţa locului, fără să ne luăm toate informaţiile, fără să facem un set de fotografii profesioniste, sunăm proprietarul.
“bună ziua, sunt X-ulescu de la Horotan Imobiliare”
“s-a închiriat” vine răspunsul tranşant al proprietarului. Evident că peste o vreme, la mica publicitate, identifici apartamentul, promovat de către proprietar. Iei o gură de aer, te întrebi de ce reticenţa asta maximă faţă de tine, care gratuit vrei să iţi oferi serviciile, ba chiar eşti dispus să investeşti în promovarea proprietăţii lui, şi continui să suni.
“bună ziua, x-ulescu de la Horotan Imobiliare”
“bună ziua”
“am văzut ca aveţi un apartament ce doriţi să îl închiriaţi şi am dori să vă ajutăm în privinţa asta”
“sigur că da, veniţi cu clientul”
“din păcate nu pot veni cu clientul înainte de a ajunge eu la proprietate să o văd, să îmi iau detalii despre ea, să o fotografiez, pentru a putea să îi fac recomandări corecte clientului, în funcţie de cerinţele lui. Ştiţi, oamenii ce apelează la o agenţie imobiliară doresc să aibă parte de servicii, nu să le consumăm timpul cu lucruri ce nu sunt de interes pentru ei, ca atare fără să cunosc proprietatea nu voi putea să fac nimic pentru tranzacţionarea acesteia”
“păi dacă nu veniţi cu clientul, atunci eu nu am timp de poze, că toţi veniţi numai cu poze şi eu trebuie să vin din capătul celălalt de oraş. Dacă aveţi un client aduceţi-l, dacă nu, poze nu mă interesează”
Mai sunt apoi ceilalţi proprietari ce doresc să ne dea o mână de ajutor fără să fim noi nevoiţi să ne deplasăm la proprietate şi decurge cam aşa:
“păi întrebaţi-mă ce vreţi să ştiţi şi vă zic eu tot ce vă interesează”
“vă mulţumim pentru amabilitate, însă trebuie eu să ajung la proprietate, sunt dator faţă de clienţii solicitanţi să mă asigur că cerinţele lor sunt respectate întru totul şi mai mult decât atât trebuie să fac un set de fotografii profesioniste pentru a le prezenta clientului”
“vă trimit eu fotografii”
“ştiţi, avem un anumit standard de calitate, pentru că din punctul nostru de vedere o proprietate imobiliară este un produs extrem de important şi dorim să îl prezentăm aşa cum se cuvine, ca atare suntem dispuşi să ne deplasăm noi, pentru a fi convinşi că proprietatea dumneavoastră va beneficia de o prezentare de maximă calitate.”
“păi şi eu am fotografii la fel de bune, dacă nu le vreţi pe ale mele atunci nu mă interesează”
Estimez, ca aproximativ 70% (s-ar putea să exagerez, să mă corecteze colegii care au informaţii mai exacte) dintre proprietari refuză serviciile gratuite ale agenţiilor imobiliare. Din punctul meu de vedere, într-o piaţă în care serviciile pentru proprietari sunt gratuite şi cu toate astea sunt refuzate, înseamnă că avem o mare problemă, înseamnă ori ca rostul agenţiei imobiliare nu este înţeles, ori că experienţele oamenilor cu agenţia imobiliară au fost atât de traumatizante încât acum suflă şi în iaurt.
Şi cu toate astea, ştiu că există profesionişti (îi cunosc personal) în piaţa imobiliară timisoreană, ce doresc în primul rând să îşi servească calitativ şi corect clientul şi abia apoi se gândesc la plata lor. Personal, cred că toţi vânzătorii, cu atât mai mult cei ce se ocupă de intermedierea produselor imobiliare, ar trebui să îşi dorească să facă tot ce pot mai bine pentru clientul lor şi să fie convinşi că dacă vor face asta, inevitabil vor fi plătiţi corect. Cred că e o chestiune de bun simţ (chiar şi în România) ca o muncă bine făcută să aducă un final corect, cu o plată corectă (unii ar zice ca sunt idealist). Îi salut pe toţi cei ce îşi câştigă pâinea din meseria asta dorindu-şi să servească cât mai bine clientul şi îi invit pe toţi ceilalţi, care din prima secundă nu văd decât banii finali să îşi aleagă altă meserie.
Într-o piaţă în care lunar apar spre închiriere peste 300 de proprietăţi noi şi alte 500 rămân neînchiriate, (informaţiile sunt extrase pe baza anunţurilor publicate de la începutul anului în publicaţiile şi siturile locale) este mare nevoie de profesionişti imobiliari care să mişte lucrurile.
Profesionistul imobiliar îşi va dori să lucreze pentru tine în aşa fel încât să se asigure că tranzacţia va avea loc, să nu uităm că din asta trăieşte. El ştie că un anunţ la mica publicitate printre alte sute înseamnă şanse minime de tranzacţionare. El ştie că doar numărul de camere, zona, etajul şi un preţ nu vor tranzacţiona proprietatea. El ştie că în secolul 21 lumea se mişcă repede şi eficient şi că nimeni nu doreşte să îşi piardă timpul de pomană, nici proprietarii, nici clienţii finali.
Pentru a se asigura de reuşita tranzacţiei va dori să cunoască în detaliu proprietatea, să ofere toate informaţiile clienţilor, atât despre zonă cât şi despre proprietatea în sine. Evident că îşi va dori să realizeze fotografii ale proprietăţii. Toate informaţiile culese le va prelucra şi aranja în aşa fel încât proprietatea dumneavoastră să se individualizeze faţă de celelalte de pe piaţă. Apoi îşi va investi banii în promovarea produsului, va selecta clienţii, va organiza vizite la proprietate, va negocia şi va echilibra emoţiile şi în cele din urmă va tranzacţiona proprietatea.
Toate acestea le oferă agentul imobiliar timişorean proprietarului, absolut gratuit.
Şi atunci, pe finalul acestui episod, întreb, de ce preferaţi dragi proprietari să staţi cu apartamentele neînchiriate, de ce preferaţi să faceţi singuri efortul de a răzbi într-o piaţă imobiliară suprasaturată de oferte, când ar fi mult mai uşor să vă alegeţi un profesionist imobiliar care să se ocupe de toate astea?
Zilele următoare continuăm cu alte poveşti din piaţa imobiliară. Între timp aşteptăm opinii.
