Ghidul proprietarului care a semnat un contract de reprezentare exclusivă. Răspunsuri recomandate când ești abordat direct de agenți sau posibili cumpărători

Ai semnat un contract de colaborare cu un consultant imobiliar profesionist, iar acesta a preluat în reprezentare exclusivă proprietatea pe care o vinzi și te va sprijini pe întreg parcursul procesului de tranzacționare. Trebuie să fii pregătit, în continuare, pentru că cel mai probabil proprietatea ta va atrage interesul mai multor persoane, iar acestea vor încerca să te contacteze direct, evitând implicarea consultantului tău în discuțiile premergătoarea tranzacționării. Iată cu ce situații te poți întâlni și cum este recomandat să reacționezi, în opinia lui Octavian Bădescu, Broker/Owner al RE/MAX Freedom Group, birou din București parte a rețelei naționale de agenții imobiliare RE/MAX România.

Să luăm pentru început cazul în care un alt agent imobiliar te contactează fiind interesat de proprietate aflată la vânzare. Cele mai des întâlnite abordări în această situație sunt:

• putem să promovăm și noi, ne dați comision, noi luăm mai puțin
• avem un client, când putem să îl aducem la o vizionare?
• noi nu colaborăm cu alte agenții, dacă nu vreți, nu venim cu clientul. Când vi se termină contractul?

Cel mai potrivit răspuns pe care îl pot da proprietarii puși într-o astfel de situație este, în opinia lui Octavian Bădescu, următorul:

Vă mulțumesc frumos pentru interes! Noi am încheiat un contract de reprezentare exclusivă cu compania … în vederea tranzacționarii acestei proprietăți. Doar dânșii sunt agenți de listare, iar detaliile contractuale sunt confidențiale. Însă dânșii lucrează în colaborare cu orice altă agenție din piață.

Vă sugerez să luați legatura cu dl/dna …, aveți aici numărul de telefon și adresa de e-mail și vă asigur că veți putea lucra împreună dacă doriți.

În măsura în care aveți un client interesat, contactați agenția noastră și organizați împreună o vizionare. Vă asigurăm că dacă clienții aduși de către dumneavoastră vor oferta, toate informațiile vor ajunge la mine prin intermediul agenției care mă reprezintă, ofertele vor fi luate în considerare și se va oferi și răspuns.

Iar în măsura în care oferta clientului dumneavoastră va fi cea acceptată, agenția care ne reprezintă va recompensa financiar aportul dumneavoastră, nu aveți de ce să vă faceți griji.

Le voi spune că m-ați căutat și vă vor contacta. Mult succes!

Un alt scenariu posibil este ca înainte, în timpul sau după vizionarea proprietății un cumpărător să te abordeze direct, dorind să evite colaborarea cu agentul imobiliar. În acest caz, el poate pune problema în discuția cu tine astfel:

• care este ultimul preț de vânzare?
• hai să sărim agenția, să nu mai plătiți comision
• noi putem oferi … euro cash, însă nu vrem să avem de-a face cu agenții. Dacă nu vreți să discutăm direct cumpărăm altceva.

În acest caz, reacția pe care este recomandat să o ai ar fi următoarea:

Vă mulțumesc mult pentru interes. Noi am angajat o agenție să ne reprezinte interesele în acest demers de tranzacționare, dorim să nu avem nicio bătaie de cap și nu negociem direct.

În măsura în care sunteți interesat de proprietate, vă rog să îi contactați (vă dau cartea lor de vizită) pentru a programa o vizionare/a le înainta o ofertă.

Vă asigur că toate ofertele vor ajunge la mine, vor fi luate în considerare și vom reveni ulterior cu un răspuns, de asemenea prin intermediul lor, de aceea i-am angajat. Fiți convinși că și dânșii sunt interesați ca proprietatea să se tranzacționeze pentru a-și încasa comisionul, recupera costurile investite și pentru a obține recomandări de la mine și de la dumneavoastră, prin urmare fiți sigur că vă vor oferi tot concursul, fără a vă percepe vreun comision.

Succes, mi-ar plăcea ca proprietatea să fie achiziționată/închiriată de către niște oameni deosebiți!

Dacă le răspunzi astfel agenților sau potențialilor clienți care te contactează direct, vei observa că răspunsurile lor vor merge pe una dintre cele trei direcții de mai jos:

1. fie se repliază, intră în regulile jocului controlat de către proprietar prin intermediul agenției de reprezentare exclusivă
2. fie devin ofensivi, caz în care din poziția de proprietar nu trebuie să îți faci probleme că ai pierdut o ofertă serioasă
3. fie dispar, dar cel mai probabil nu s-ar fi încheiat oricum tranzacția cu un astfel de cumpărător.

În oricare dintre aceste situații, proprietarul rămâne în avantaj și își păstrează controlul asupra procesului de tranzacționare.

“Ideal este ca la finele unui astfel de proiect, vânzătorul și cumpărătorul să se întâlnească pentru prima dată direct la notariat, în ziua semnării, după ce absolut toate detaliile legate de parametri tranzacționării vor fi fost stabilite de către reprezentanții acestora, care au nivelat eventualele asperități de parcurs. Aceasta este finalitatea unei tranzacții reușite. Aceasta și recomandările primite de către facilitatori”, a explicat Octavian Bădescu.

Fondatorul RE/MAX Freedom Group a mai ținut să evidențieze și faptul că, pe parcursul procesului de tranzacționare, agentul și clientul său trebuie să manifeste reciproc încredere și să comunice permanent și onest, având în vedere că ambii au același interes – tranzacționarea proprietății în cei mai buni termeni posibili.