Din punct de vedere statistic, oferta de locuințe continuă să fie mult excedentară cererii.
Deși pot exista și excepții, regula este că, dacă vrei să vinzi ceva – orice – ai nevoie să cunoști piața pe care îți dorești să activezi. Acest principiu se aplică și în tranzacțiile cu locuințe. Etapele traversate de piața imobiliară au o influență covârșitoare asupra modului o proprietate ajunge să fie tranzacționată.
Claudiu Hațegan, broker/owner al agenției Klauss & Partners, explică diferența dintre o piață a vânzătorului și una a cumpărătorului:
În cel dintâi caz, cererea de locuințe este mai mare decât oferta, fapt pentru care vânzătorul devine factorul de decizie într-o tranzacție – acesta „dictează” prețul, dar și condițiile tranzacției. Într-o astfel de piață, cumpărătorii iau decizia de achiziție rapid, pe un fond preponderent emoțional, dictat de faptul că ofertele „zboară” rapid din piață. Factorii care cântăresc cel mai greu în ochii acestora sunt localizarea și caracteristicile unei proprietăți – și mai puțin prețul. Ceea ce se întâmplă într-o astfel de situație este că prețurile ajung să crească necontrolat, artificial, fără a mai ține cont de „realitate” și de echilibrul dintre cerere și ofertă – așa se explică și boom-ul consemnat pe piața autohtonă în perioada 2006-2008.
Pe de altă parte, într-o piață a cumpărătorului, cererea este mai mică decât oferta, fapt ce-l „transformă” pe acesta în factorul decisiv în încheierea tranzacției. Pentru că are multe opțiuni la dispoziție, clientul „își permite” să caute îndelung oferta potrivită; perspectiva sa este mult mai rațională, iar factorul cu cea mai mare greutate în luarea unei decizii de achiziție, în alegerea unei proprietăți în detrimentul alteia, este prețul. Într-o asemenea situație, pentru a vinde, proprietarii trebuie să se alinieze la „nivelul pieței”.
Între „nostalgia” boom-ului și realitate
Este evident că, în momentul de față, piața rezidențială autohtonă este una a cumpărătorului. Cu toate acestea, nu puțini sunt cei care trăiesc cu „nostalgia” perioadei de boom. O așteptare nerealistă, care nu poate decât să-ți pună bețe în roate dacă vrei să vinzi o proprietate acum – și nu peste câțiva ani… eventual. Pentru viitorul apropiat, Daniel Coman, Real Estate Expert în cadrul companiei imobiliare Regatta, nu crede într-o revenire a prețurilor pe un trend ascendent similar celui din perioada de boom. În opinia sa, piața tinde mai degrabă să se stabilizeze în momentul de față, fapt pentru care au loc atât creșteri, cât și scăderi de prețuri, în încercarea de a atinge un punct de echilibru.
Citește și: După 3 luni de scumpiri, prețurile apartamentelor revin pe minus. Ce mari orașe fac excepție
Și Igor Postovanu, broker/owner al agenției Sims Parkman, se arată neîncrezător în capacitatea rezidențialului autohton de a susține o tendință de scumpire a locuințelor. Din punct de vedere statistic, explică acesta, oferta de locuințe este mult excedentară cererii la ora actuală, în condițiile în care volumul lunar de tranzacții se situează la circa 5% din stocul disponibil spre vânzare. „Deși se revigorează cererea, stocul e atât de mare încât o să dureze o perioadă până să se absoarbă”, subliniază consultantul. În plus, există premise pentru ca oferta de locuințe disponibile spre vânzare să crească și mai mult în perioada următoare. „Băncile vor încerca tot mai mult să-și scoată la vânzare proprietățile, iar asta e o «bombă cu ceas» pentru piață”, este de părere acesta.
Ce să faci dacă vrei (cu adevărat) să vinzi
Așadar, pentru a încheia o tranzacție acum, adaptarea la condițiile specifice unei piețe a cumpărătorului este esențială. Pentru asta, iată câteva recomandări:
1. Setează-ți așteptări realiste!
Un preț exagerat este primul și cel mai important aspect care alungă potențialii cumpărători – și asta încă din faza de urmărire a ofertelor pe internet sau dintr-un ziar. Acesta este, cel mai probabil, și motivul pentru care, dacă ai o casă scoasă la vânzare (promovată în mod corespunzător), contactele din partea clienților se lasă așteptate. Pentru a-ți poziționa proprietatea pe piață la un preț cât mai aproape de realitate, Hațegan recomandă consultarea unui agent imobiliar profesionist, care te poate sfătui pornind de la niște date concrete de piață.
Citește și: În căutarea prețului corect: mit sau realitate?
2. Pregătește-ți casa de vizionare!
„Nu doar prețul vinde o proprietate, ci și ambientul”, spune reprezentantul Klauss & Partners. Din acest punct de vedere, și când e vorba de case, prima impresie chiar contează! Presupunând că locuința ta a fost scoasă la vânzare la un preț potrivit, felul în care aceasta se prezintă în fața potențialilor clienți poate face diferenţa între succesul şi eşecul unei tranzacţii. Așadar, o casă scoasă la vânzare ar trebui să fie curată și ordonată, eventual chiar proaspăt zugrăvită; apoi, este de evitat supraaglomerarea cu piese de mobilier și obiecte personale, astfel încât potențialul cumpărător să se poată imagina locuind aici. „Omul cumpără un spațiu, nu viața omului care locuiește acolo”, punctează Hațegan.
3. Decide de la început cum vrei să lucrezi!
În opinia reprezentantului Klauss & Partners, ar trebui să iei încă de la început o hotărâre clară în ceea ce privește modul în care vrei să vinzi (și să promovezi) o casă: pe cont propriu sau cu ajutorul unei sau mai multor agenții. Potrivit consultantului imobiliar, cu cât numărul persoanelor care promovează o proprietate este mai mare, cu atât crește riscul ca aceasta să apară listată în piață la prețuri diferite. Când se întâmplă acest lucru, o ofertă își pierde mult din credibilitate și alungă potențialii clienți. Daniel Coman, pe de altă parte, recomandă colaborarea cu un singur agent imobiliar, în regim de exclusivitate.
4. Adaptează-te rapid la feedback-ul pieței!
Răspunsul clienților la oferta ta – concretizat în telefoane, vizionări, dar și oferte concrete de cumpărare – este cea mai bună modalitate de a „măsura” cât de bine ți-ai poziționat proprietatea în piață din punctul de vedere al prețului. Dacă potențialii cumpărători se lasă așteptați, nu întârzia să-ți „recalibrezi” oferta. Potrivit lui Hațegan, staționarea îndelungată pe piață a unei locuințe supraevaluate este foarte periculoasă. „[Proprietatea, n.red.] riscă ca, și la un preț corect, să nu mai prezinte interes pentru cumpărători, pentru că e o ofertă «expirată»”, subliniază acesta.
