Sa vinzi o locuinta nu este, nici pe departe, un lucru la indemana oricui. Trebuie pregatire, trebuie nervi, trebuie simt de comerciant. Ca in cazul oricarui produs, pentru a avea succes, este nevoie si de un ambalaj atractiv, si de o campanie publicitara inspirata, alaturi de calitatile intrinseci ale produsului respectiv, calitati in care tu, vanzatorului, trebuie sa crezi!
Ne propunem sa oferim un alt tip de sfat vanzatorilor, punandu-i in corespondenta cu nevoile cumparatorilor si identificand astfel, care sunt acele elemente pe care cumparatorii vor sa le auda, comparativ cu cele pe care le aud din partea vanzatorilor.
Ce aud cumparatorii?
– finisaje. Sunt importante, este drept, dar nu sunt elementele principale care vand o locuinta. Mai mult, foarte multi dintre cumparatori prefera locuintele nefinisate din doua motive: sa le amenajeze singuri si doi, sunt mai ieftine.
– cheltuielile. De cate ori nu am auzit vanzatorii spunand: “locuinta este calduroasa, cheltuielile sunt mici iarna”? Nu condamnam acesti vanzatori, insa asemenea discutii ar trebui sa faca parte din categoria “si altele”, in cadrul intalnirilor de vizionare.
– pretul. Este in regula sa se prezinte pretul locuintei dar este si mai in regula daca exista si flexibilitate. Expresii de genul “avem mai multe oferte, cumparatori exista” sau “noi atat cerem, daca mai platim si comision si notar, cu cat ramanem?”, ar trebui eliminate complet din vocabularul vanzatorilor.
Ce vor sa auda cumparatorii?
– facilitatile de plata. Pretul este elementul principal care domina piata imobiliara prezenta. Cumparatorii vor sa li se prezinte un pret corect, raportat la calitatea ofertei, precum si facilitatile de care ar putea beneficia: esalonarea platii, discounturi generoase pentru plata intr-o singura transa “cu banii jos”, acceptarea platii prin credit ipotecar, etc.
– zona. Vanzatorii ar trebui sa prezinte beneficiile zonei in care este situata locuinta: accesul la magazine, scoli, mijloacele de transport, posibilitati de petrecere a timpului liber(cinema, teatru, parcuri, terenuri de sport, centre SPA).
-compartimentarile interioare. Sunt mai importante decat finisajele pentru ca, oricum, cumparatorul isi va amenaja locuinta dupa propriile preferinte si necesitati.
Echipa Blitz Imobiliare, Leonard M.
