Venirea crizei a declanşat un proces de specializare a firmelor din imobiliare pe cele mai profitabile nişe de piaţă.
Dacă în urmă cu doi-trei ani, o agenţie respectabilă ţintea să ofere servicii pe cât mai multe segmente de piaţă, acum trendul s-a inversat. În contextul economic actual, concentrarea pe o anumită nişă se dovedeşte a fi strategia de supravieţuire predilectă. Din 2008 încoace, majoritatea agenţiilor mici şi-au concentrat eforturile, în mod firesc, pe segmentele ce cumulează cel mai mare volum de tranzacţii – închirierile şi vânzările de apartamente pentru clasa medie (ulterior pretabile pentru programul Prima Casă).
De la terenuri, vile şi apartamente, la proprietăţi de lux
Există însă şi agenţii care au ales să facă schimbări mai radicale. Acesta este cazul lui Ştefan Niţă, general managerul agenţiei Luxury International. Face imobiliare din 1998, iar timp de mai bine de zece ani a activat pe segmentul vânzărilor de terenuri, de vile (în zone ca Pipera sau Băneasa), dar şi de apartamente vechi (pe toate segmentele de preţ). Odată cu venirea crizei, a înţeles că este nevoie de o schimbare. A decis să se concentreze în mod exclusiv pe segmentul vilelor de lux, cu valoare arhitecturală. A regândit astfel întregul business pe care îl avea: a creat un nou brand, Luxury International, şi a alcătuit un portofoliu de proprietăţi scumpe, situate în zone consacrate, precum Dorobanţi, Cotroceni, Primăverii, Kiseleff etc. Pe lângă toate acestea, a implementat sistemul de reprezentare exclusivă, ce îi permite să încaseze un comision – considerabil, de 8-10% – doar de la vânzător. Niţă crede că schimbarea pe care a făcut-o a fost de bun augur. În cele aproximativ două luni de când a început să promoveze în piaţă noul brand, a reuşit să vândă o vilă în Cotroceni, iar pentru alte proprietăţi se află încă în negocieri. Spune că avantajul în a lucra pe acest segment, în regim de reprezentare exclusivă, constă în faptul că, deşi tranzacţiile sunt mai rare, comisionul încasat este, şi el, semnificativ.
Companiile şi expaţii, generatori de venituri
O altă agenţie care a decis să se concentreze pe o anumită nişă a pieţei imobiliare este Vission House. Reprezentanţii acesteia au anunţat că intenţionează să se repoziţioneze pe piaţă, oferind servicii în special clienţilor companii şi nu persoanelor fizice. Având în portofoliu proprietăţi amplasate în zone exclusiviste – precum Dorobanţi, Primăverii, Herăstrău, Nordului sau Unirea – compania are deja un istoric atât în relocarea unor sedii de companii, cât şi a managerilor acestora. „Consider că am reuşit să ne adaptăm foarte bine crizei, să identificăm un segment de piaţă neacoperit suficient şi să îl exploatăm, evitând astfel o luptă directă cu marile companii, care au o cu totul altă viziune”, spune Andrei Rusu, directorul Vission House. Acesta precizează că, în ciuda refocusării pe clienţii corporate, compania se va adresa în continuare şi persoanelor fizice. “Avem în continuare la vânzare case şi apartamente, doar că selectăm mult mai atent ofertele. Mai lucrăm şi pe închirieri, tot în locuinţe de pe segmentul medium-high. De altfel, acest segment este atât de activ încât întruneşte cam 40% din activitatea totală a companiei” , explică Andrei Rusu.
La „case” mai mari, focus pe consultanţă
Nu doar agenţiile mici şi medii apelează la strategia concentrării pe o nişă pentru a supravieţui actualei perioade. Aceasta este o reţetă verificată şi de marile companii de consultanţă. Potrivit lui Tim Wilkinson, co-director executiv al DTZ Echinox, în ultimii 5-6 ani activitatea companiei s-a concentrat în mod deosebit pe furnizarea de servicii profesionale, de consultanţă (evaluare şi property management), concomitent cu partea de agenţie (intermediere de tranzacţii). Focusul pe cea dintâi direcţie se dovedeşte salvator în actualul context de piaţă, când volumul de tranzacţii a scăzut drastic faţă de perioada de boom.
De curând, compania a făcut un pas în plus în procesul de adaptare la piaţă: şi-a consolidat poziţia pe un segment care funcţionează bine în perioada actuală: relocarea de birouri. Astfel, DTZ Echinox a anunţat semnarea unui parteneriat cu grupul Vitalis Consulting, specializat în consultanţă pentru construcţii şi project management. Acordul are ca scop livrarea de servicii de project management în operaţiunile de relocare şi amenajarea de birouri.
