Cunoaște-ți cumpărătorul: cum să vinzi cât mai repede o casă celor din generația Y!

Una dintre primele întrebări pe care și le pune un om de marketing atunci când vrea să vândă ceva este: „Cui mă adresez?”. Tot de aici ar trebui să pornești și dacă te gândești cum să vinzi o casă cât mai repede – și la un preț cât mai bun!

Potrivit Veronicăi Sîrbu, MBA și Certified Professional Home Stager & Redesigner în cadrul firmei STAGE 2 SELL SRL, așa-numita „generație Y” reprezintă, în momentul de față, categoria de potențiali cumpărători cel mai bine reprezentată pe piața imobiliară autohtonă. Este vorba despre persoanele născute între anii 1980 și 2000 – adică având vârste de la 18 la 38 de ani. Conform datelor Institutului Național de Statistică, această categorie demografică ajunge la aproximativ trei milioane de persoane în România. „Generația Y are o putere mare de cumpărare în condițiile actuale ale pieței muncii și pieței imobiliare, cu toate acestea mulți apelează și la susținerea din partea părinților pentru a finaliza o tranzacție”, punctează Veronica Sîrbu.

Un public sceptic și cu simț critic

Cum se comportă acest segment de consumatori când vine vorba de cumpărarea unei proprietăți rezidențiale? „Millennials este generația care cercetează temeinic ofertele din piață și analizează mult până decid, de exemplu, chiar și asupra achiziției unei perechi de jeans. Modul în care cercetează piața imobiliară și iau decizii privind achiziția unei locuințe nu diferă cu absolut nimic”, explică reprezentanta STAGE 2 SELL în cadrul unei analize publicate cu ocazia participării la Târgul Național Imobiliar (TNI). O a doua caracteristică a generației Y este scepticismul căpătat în urma crizei imobiliare declanșate în urmă cu zece ani. „În prezent, generația Millennials este mult mai tentată să se gândească de două ori înainte de a cumpăra o locuință pentru că au conștientizat din plin consecințele pe care le poate avea luarea unei decizii greșite”, se arată în prezentarea menționată.

Iată, așadar, cinci sfaturi pentru a vinde rapid și la un preț cât mai bun celor din generația Y:

1. Promovează-ți proprietatea online ȘI în mod profesionist!

Potrivit reprezentantei STAGE 2 SELL, sursele de informare și cercetare oferite în prezent de mediul online sunt utilizate din plin de generația Y pentru a-și obține informațiile necesare pentru achiziția unei case în cel mai scurt timp posibil. „Pentru a ajunge la generația Y, trebuie să aveți o prezență susținută în mediul online. (…) Prezentați proprietatea în mediul online prin fotografii profesionale de impact – ele reprezintă «cârligul» care poate atrage în mediul online un număr cât mai mare de cumpărători potențiali care decid să vizioneze ulterior locuința”, punctează aceasta.

2. Nu face rabat la materialele folosite în construcție și amenajare!

Deși au o putere financiară importantă, reprezentanții generației Y trebuie să facă anumite eforturi pentru a-și putea achiziționa o locuință. De aceea, ei sunt dispuși să facă anumite compromisuri în ceea ce privește spațiul disponibil sau distanța până la locul de muncă, însă o cerință la care nu vor să renunțe este calitatea materialelor folosite în construcția și/sau amenajarea proprietății. „Majoritatea preferă achiziția unei locuințe nou-construite, chiar dacă foarte puțini o percep ca locuință pe termen lung, pentru a evita eventualele probleme cu mentenanța. Dacă ne referim la comportamentul de cumpărare pe piața imobiliară, indiferent de vârstă, o locuință este schimbată cu o alta în medie la un interval de zece ani, în timp ce un tânăr din generația Y face acest lucru, în medie, la un interval de șase ani. Tocmai pentru că orizontul lor de timp nu este foarte mare, eventualele lucrări de îmbunătățiri nu fac parte din planurile lor viitoare”, explică Veronica Sîrbu.

3. Avantaj pentru locuințele amenajate, utilate și mobilate!

Cumpărătorii cu vârste cuprinse între 18 și 38 de ani se arată adesea dispuși să achite un avans mai mare la achiziția unei proprietăți – chiar dacă asta înseamnă că ulterior nu vor mai putea investi cine știe ce în renovarea, mobilarea și utilarea sa. Acesta este motivul pentru care ei își îndreaptă atenția mai ales către ofertele de locuințe mobilate și utilate cât mai pe gustul lor, în care să se poată muta cât mai repede după încheierea tranzacției. În topul preferințelor în materie de amenajare se situează locuințele cu planuri deschise, eventual cu o zonă de office, cu bucătării și băi beneficiind de dotări moderne. Funcționalitatea designului – și nu atât suprafața disponibilă! – este unul dintre cele mai importante criterii luate în calcul în analizarea unei oferte. Totodată, clienții din această categorie au o poziție de pionierat în ceea ce privește adoptarea noilor tehnologii, astfel încât proprietățile dotate cu sisteme „inteligente” au, iarăși, un avantaj important.

Click pentru a vedea cele mai recente idei de amenajare interioară!

4. Pregătește-ți temeinic proprietatea pentru vânzare!

Pentru a putea vinde o locuință cât mai repede și la un preț cât mai bun unui reprezentant al generației Y – dar nu numai –, aceasta trebuie pregătită în mod temeinic înainte de scoaterea sa pe piață. Mai mult decât o simplă curățenie, la acest capitol sunt incluse aspecte precum renovarea bucătăriilor și băilor, creșterea eficienței energetice, înlocuirea electrocasnicelor cu unele de ultimă generație (atunci când locuința se vinde gata mobilată și utilată), inserarea unor sisteme „inteligente” etc. Nu în ultimul rând, apelarea la serviciile unui profesionist în home-staging poate face o mare diferență: „cu o investiție minimă, veți ști cum să vă pregătiți și amenajați proprietatea în functie de profilul demografic al segmentului vizat de clienți, creând acel ambient de care clienții să se simtă atrași și cu care să se simtă conectați emoțional”, punctează Veronica Sîrbu.

5. Acordă atenție și însoțitorilor!

Mulți cumpărători din segmentul de public analizat sunt susținuți financiar de părinți în momentul cumpărării unei case. Astfel, aceștia din urmă sunt tot mai implicați, atât în partea de vizionare a diferitelor proprietăți, cât și în luarea deciziei finale de cumpărare. „În timp ce tânărul din generația Millennnials este clientul final, o atenție deosebită trebuie acordată și includerii părinților în procesul de achiziție, oferindu-le toate informațiile și prezentând toate opțiunile într-o manieră care să răspundă nevoilor lor reale de informare. De exemplu, vizionările pot fi organizate astfel încât locuința să fie prezentată de două persoane, care să însoțească separat tinerii și părinții pe durata vizitei, întrucât aceștia au de multe ori gusturi și idei diferite despre cum ar trebui să fie locuința ideală”, detaliază reprezentanta STAGE 2 SELL SRL.