Înainte de a scoate o proprietate pe piață ar trebui să-ți evaluezi motivul – sau motivele – de a face asta.
La modul ideal, decizia de a vinde o proprietate ar trebui precedată de căutarea răspunsului – sau răspunsurilor – la o întrebare simplă: „De ce?”. Acest pas, a cărui importanță este adesea minimalizată, poate face diferența între a scoate o proprietate pe piață acum sau mai târziu sau, de ce nu, a o păstra în continuare…
Ca și cumpărătorii, în funcție de motivația care îi determină să iasă în piață, proprietarii pot fi încadrați în două categorii majore:
1. Vânzători care au o nevoie:
Dacă în perioada de boom o bună parte dintre tranzacțiile imobiliare se făceau în scop speculativ (de unde și volumul-record al acestora), astăzi se poate spune că „grosul” pieței este reprezentat de tranzacțiile izvorâte din nevoi reale – atât ale cumpărătorului, cât și ale vânzătorului. Din punctul de vedere al celui de-al doilea, nevoile pot fi multiple – probleme financiare, modificări survenite pe plan familial, schimbarea locului de muncă, mutarea în alt oraș etc. Iulian Niculae, directorul agenției Victoria Consult, precizează că, atunci când apare o situație din această categorie, proprietarii se hotărăsc să vândă (în mare parte) în mod independent de contextul pieței. Decizia finală depinde însă și de cât de „presantă” este nevoia respectivă: dacă în cazul unor probleme financiare valorificarea unui bun imobiliar poate fi cea mai înțeleaptă decizie, atunci când familia este nevoită să se mute, există și opțiunea de a păstra locuința pentru închiriere.
„A fost o perioadă în care vindeau destul de mult cei care aveau probleme în companie – antreprenori care investiseră în imobiliare”, spune Iulian Niculae; în momentul de față însă, tendința aceasta s-a temperat vizibil, astfel că acum primează acea categorie de vânzători-cumpărători am putea spune – adică cei care vând pentru a-și cumpăra o locuință mai mare sau mai bună decât cea pe care o au deja. Întrucât ne aflăm undeva aproape de pragul de jos al pieței, Niculae recomandă asemenea tranzacții de tip „upgrade”, de îmbunătățire a gradului de confort locativ, întrucât diferența dintre diferite tipuri de proprietăți este sensibil mai redusă comparativ cu perioada de boom.
2. Vânzători în scop investițional:
La prima vedere, a vinde cu intenția de a valorifica o investiție imobiliară pare o decizie total neinspirată în actualul context de piață. După mai bine de șase ani de recesiune, real-estate-ul autohton este, într-adevăr, departe de „apogeu”. Dacă te numeri, așadar, printre cei care au ales să cumpere o proprietate în urmă cu șase-șapte ani de zile, în speranța de a obține un profit consistent din revânzare, ideea de a valorifica acum investiția făcută ar echivala cu o pierdere enormă – în condițiile în care prețurile la apartamente, spre exemplu, s-au redus cu mai bine de jumătate din 2008 încoace.
Mai există însă un scenariu de vânzare în scop investițional care poate funcționa foarte bine, chiar și (sau mai ales în) contextul actual de piață. Este vorba de situația în care decizi să vinzi pentru a investi în altceva. Iulian Niculae spune că, și în acest caz, există două variante: fie vrei să faci o infuzie de capital într-un proiect fără legătură cu piața imobiliară, fie vrei să schimbi tipul investiției – să achiziționezi o proprietate imobiliară mai bună, din care estimezi că vei obține un randament mai mare. „Poți să-ți valorifici investiția într-un bun la care simți că trendul nu este cel prognozat”, punctează directorul Victoria Consult. Spre exemplu, un teren la periferia orașului, care nu-ți aduce momentan niciun venit (și care estimezi că nu-ți va aduce un profit în viitorul apropiat), poate fi „înlocuit” cu unul sau mai multe apartamente pe care să le închiriezi ulterior. Aceeași strategie funcționează și în cazul în care deții o locuință. Poți vinde un apartament vechi sau situat într-o zonă mai proastă pentru a achiziționa unul nou și/sau situat într-o zonă mai bună, cu o evoluție (estimată) mai favorabilă a valorii de piață. Într-o astfel de situație, poate fi necesar să „pui la bătaie” o sumă suplimentară de bani pe lângă prețul obținut din vânzare – în cazul în care nu dispui de așa ceva, te poți orienta spre o locuință de dimensiuni mai mici, pentru a compensa diferența de preț.
