Cum sa obtii cel mai bun pret intr-o tranzactie

„Pret, pret, pret”. O mantra veche, devenita sloganul numarul unu al celor interesati de achizitionarea unei proprietati imobiliare in actualele conditii de piata.

Primul pas in orice achizitie – dar cu atat mai mult intr-una orientata preponderent sau exclusiv spre factorul pret – este reprezentat de evaluarea imobilului. Reprezentantii Eurometropola sunt de parere ca, dintre cele trei metode practicate in acest sens la nivel international – comparatia directa, calculul costurilor si metoda randamentului -, doar cea dintai poate fi utilizata cu succes in actualele conditii de piata. Cu alte cuvinte, potentialul cumparator trebuie sa fie extrem de bine informat cu privire la ofertele similare din piata, spune Mirela Raicu, Corporate Senior Consultant & Partner in cadrul Esop Consulting. In aceasta etapa, clientul poate actiona fie pe cont propriu, fie poate apela la serviciile unei agentii imobiliare, daca nu are foarte mult timp la dispozitie.

Cat sa „licitezi”?
Urmatorul pas consta in evaluarea pur subiectiva a bunului respectiv. Cumparatorul trebuie sa stie foarte bine ce isi doreste de fapt, sa-si cunoasca nevoile privind amplasamentul, gustul estetic, confortul etc. “Deciziile importante, cum este cea legata de achizitia unei case sau a unui sediu de firma, trebuie sa tina cont si de latura subiectiva in egala masura, pentru ca altfel nu ne vom putea bucura pe termen lung de achizitia facuta”, subliniaza Mirela Raicu. Dupa o astfel de evaluare subiectiva, clientul va sti exact cat de mult merita sa lupte pentru imobilul respectiv si pana la ce punct este dispus sa “liciteze” pentru acesta.

Marja de negociere de pana la 40%
Abia dupa setarea propriilor limite si asteptari, cumparatorul poate trece la o etapa decisiva pentru stabilirea pretului final: „confruntarea” directa cu proprietarul. In acest moment, spun reprezentantii Eurometropola, reusita unei negocieri nu are la baza un anumit truc. Singura componenta care influenteaza pretul final este necesitatea de lichiditati a vanzatorului. In functie de acest aspect, proprietarii sunt mai mult sau mai putin deschisi in procesul de negociere.
In acest context, potrivit estimarilor Eurometropola, pretul de lista se poate negocia intre 10% si 40%. Mirela Raicu, pe de alta parte, estimeaza ca marja de negociere a pretului de listare variaza intre 10% si 18%, fata de 5% si 10% in anii trecuti.

Realism de ambele parti
Incheierea unei tranzactii de succes nu consta insa (doar in) in oferirea celui mai mic pret posibil. Astfel, realismul este elementul-cheie ce ar trebui sa caracterizeze ambele parti implicate. „Din fericire, asistam la o maturizare a pietei, cel putin in aceasta privinta. Foarte multi proprietari incearca sa isi alinieze preturile la cerintele actuale ale pietei, constientizeaza ca numai afisand un pret realist au sanse reale de a vinde proprietatea in cauza intr-un timp relativ scurt”, spun specialistii Eurometropola.
Ca strategie de negocieri, recomandata este… sinceritatea. “Important este sa aveti un dialog deschis, constructiv, bazat pe argumente cat mai reale, nu pe tehnici de negocieri in sine, pentru ca oamenii simt acest lucru”, subliniaza Raicu. Aceasta precizeaza ca atingerea unui punct comun are sanse sa se produca atunci cand se cunosc foarte bine interesele si posibilitatile ambelor parti, existand de asemenea anumite premise minime pentru o tranzactie de tip win-win.