Locuințele se ieftinesc de la lună la lună, iar a ta își pierde din valoare! Cum să vinzi la prețul de azi

În primele trei trimestre din 2013, apartamentele noi și vechi scoase la vânzare în întreaga țară s-au depreciat cu aproape 7%.

Anul acesta, locuințele s-au ieftinit într-un ritm sensibil mai accelerat comparativ cu cel precedent. Potrivit Indicelui Imobiliare.ro, în primele opt luni din 2013, prețul mediu cerut pentru apartamentele noi și vechi scoase la vânzare în întreaga țară a scăzut cu 6,95%, de la 978, la 910 euro pe metru pătrat util. Spre comparație, în 2012 a fost consemnată o scădere anuală de 1,3%, în vreme ce, în 2011, declinul a ajuns la 4%. În contextul unui asemenea trend descendent al pieței, prețul pe care îl poți obține pentru o proprietate scoasă la vânzare scade, practic, de la lună la lună, recunoaște Igor Postovanu, broker/owner al agenției Sims Parkman.

Citește și: În 9 luni, apartamentele s-au ieftinit de 5 ori mai mult decât în 2012. Vezi cât cer acum vânzătorii

Știai că?
O proprietate e cea mai atractivă, pentru agenți și pentru clienți, în primele 30 de zile de când a fost scoasă pe piață, datorită efectului psihologic de „nou”. După aceea, cu cât timpul trece, cu atât crește pericolul de supraexpunere a unei oferte – ea devine arhicunoscută în piață, iar clienții încep să o perceapă ca o proprietate cu probleme, pentru că văd că nu se vinde, și stau tot mai mult la distanță. Totodată, odată cu trecerea timpului intervine și oboseala vânzătorului, care la un moment dat este dispus să vândă cu mai puțin decât prețul pieței, doar ca să „scape” de o tranzacție dificilă.

Igor Postovanu, broker/owner Sims Parkman

În actualele condiții de piață, vânzarea unei proprietăți într-un timp util și la un preț cât mai bun este influențată de doi factori esențiali:

1. Prețul „corect”:
Niște statistici realizate în SUA, dar valabile și pentru România, spune Igor Postovanu, arată că, atunci când o proprietate este scoasă la vânzare la prețul pieței, ea atrage atenția a 60% dintre potențialii cumpărători; când se situează cu 10% peste această valoare, atrage doar 30% dintre clienți; iar când prețul cerut depășește cu 15% o valoare realistă de vânzare, ea mai este interesantă doar pentru 10% dintre aceștia. De aceea, punctează reprezentantul Sims Parkman, este foarte important ca o proprietate să fie scoasă pe piață la un preț „corect”. „Dacă pleci cu prețul prea mare, nici nu ai cu cine să negociezi”, precizează acesta.

Pe piața românească, problema este însă că cei mai mulți vânzători stabilesc valoarea de listare a unei locuințe în funcție de cât cer proprietarii altor unități locative similare – asta se consideră, de regulă, a fi „prețul pieței”. Majoritatea proprietarilor cer însă prea mult, pretențiile lor situându-se, de regulă, cu 10% – sau chiar mai mult – peste o valoare realistă de tranzacționare. În practică însă, notează Postovanu, marja de negociere se situează undeva între 3% și 5% din prețul cerut, ideal pe la 4%. De aceea, „prețul corect” poate fi stabilit printr-o „formulă” simplă: prețul de vânzare al altor proprietăți similare + marja de negociere de 4%.

O problemă specifică unei piețe lipsite de transparență cum este cea românească este aceea că proprietarii nu au, de regulă, cum să știe prețurile de vânzare ale unor proprietăți similare. O astfel de informație poate fi furnizată fie de un agent imobiliar care activează în zona respectivă, pe baza tranzacțiilor efectiv încheiate, sau de către un expert ANEVAR (Agenția Națională a Evaluatorilor Autorizați din România).

Citește și: Vrei să vinzi? 6 lucruri pe care un agent imobiliar profesionist le poate face pentru tine

2. O promovare eficientă:
După stabilirea „prețului corect”, extrem de importantă este promovarea. Asta înseamnă că o proprietate trebuie să fie cât mai bine expusă în piață, să apară pe cât mai multe canale de promovare, pentru a atrage cât mai mulți clienți într-un timp cât mai scurt. Nu este suficient un anunț gratuit într-un ziar sau pe un site, proprietarul trebuie să fie dispus să plătească pentru o promovare premium pentru a-și face oferta cunoscută, punctează Postovanu. Atunci când lucrezi cu un agent imobiliar, costurile unei campanii de promovare sunt incluse în comisionul pe care îl vei plăti acestuia. Important nu este doar ca proprietatea să fie vizibilă în piață, ci și să fie cât mai bine „împachetată”: să aibă un set de fotografii de calitate, o descriere profesionistă etc. Nu în ultimul rând, orice campanie de promovare trebuie însoțită de o analiză: în funcție de numărul de telefoane primite, de clienți interesați, îți poți da seama de cât de interesantă e oferta ta. Dacă interesul este mic sau aproape de nul, sunt șanse mari ca prețul pe care l-ai stabilit să fie prea mare și va trebui să faci o ajustare.