Cu cât au mai mulți bani de cheltuit, cu atât clienții sunt mai pretențioși.
În ultimii ani, programul Prima Casă a dat tonul pe piața rezidențială autohtonă, susținând un volum semnificativ de achiziții de locuințe. Există însă și proprietăți care nu se încadrează în plaja de prețuri acoperită de acest program. Este vorba despre unități locative mai scumpe, cu prețuri de peste 80.000-100.000 de euro, la care un credit co-garantat de către stat nu intră în calcul nici ca soluție parțială de plată. Dacă ești unul dintre proprietarii care au la vânzare o astfel de locuință, Imobiliare.ro îți prezintă o listă de sfaturi utile pentru încheierea unei tranzacții:
1. Cui te adresezi?
Clienții care vor să achiziționeze proprietăți mai scumpe decât masa pieței sunt oameni cu o situație materială peste medie, spune Daniel Coman, Real Estate Expert în cadrul companiei imobiliare Regatta. De regulă, aceștia fie lucrează în poziții de top management în cadrul unor companii, fie au businessuri proprii. Astfel de clienți dispun de o sumă importantă de bani pentru a-și finanța achiziția (din economii, afaceri sau din vânzarea altor proprietăți), dar accesează de regulă și un credit bancar (uneori pentru simplul fapt că preferă să ruleze o parte din fondurile pe care altfel le-ar „bloca” într-un bun imobil). Există două categorii majore de cumpărători: cei care vor să facă o achiziție pentru uzul propriu, pentru a-și spori gradul de confort locativ, și cei care vor să facă o investiție. Cei din urmă se limitează însă de cele mai multe ori la un buget de 100.000-150.000 de euro, în vreme ce cumpărătorii finali sunt dispuși să sară și peste această sumă – atunci când dispun de resursele necesare, bineînțeles, și găsesc o proprietate care să le împlinească cerințele.
2. Cum stabilești prețul?
În stabilirea „prețului corect”, metoda comparației cu locuințe similare este foarte utilă, însă nu suficientă. Potrivit reprezentantului Regatta, nu există niciodată două proprietăți identice, chiar dacă sunt amplasate în același bloc, au aceeași suprafață și același număr de camere. În procesul de poziționare a unei oferte în piață, ajutorul unui broker imobiliar se poate dovedi extrem de util. Asta pentru că, mai mult decât cumpărătorii prin Prima Casă, cei cu o putere financiară mai mare au o listă foarte concretă de dorințe și nevoi. Pentru a face o achiziție, un astfel de client trebuie să vadă – sau trebuie să i se arate – cum îi vor fi îndeplinite acestea. De aceea, mai înainte de a stabili un preț, spune Daniel Coman, o proprietate trebuie să fie „învelită” într-un ambalaj, „îmbrăcată” într-o poveste.
3. Cum negociezi?
De regulă, clienții cu o anumită situație materială au și un grad superior de educație în domeniul financiar – de aceea, ei sunt, de regulă, și cei care dau tonul în astfel de negocieri. Acceptând această poziție, treaba ta, ca proprietar, este să-i arăți potențialului cumpărător că locuința pe care o ai la vânzare își merită banii pentru că întrunește caracteristicile pe care el le caută. Scoate în evidență, așadar, punctele forte ale proprietății, punându-te în locul clientului. Odată convins că a găsit ceea ce căuta, acesta va fi dispus să încheie tranzacția.
4. Cât să aștepți?
Spre deosebire de clienții prin Prima Casă, care nu de puține ori acționează sub imperiul presiunii timpului, cei care fac un „upgrade” de locuință sunt mult mai „relaxați” din acest punct de vedere. Ei sunt educați și pretențioși, astfel încât știu foarte bine ce anume caută și nu acceptă cu ușurință compromisurile. Un astfel de client poate căuta proprietatea „perfectă” chiar și doi ani. De aceea, ca vânzător, e bine să te pregătești pentru o așteptare ceva mai lungă. „Astăzi, doar dacă ești norocos, reușești să vinzi în două-trei luni”, conchide Daniel Coman.
