7 „ponturi” în negociere: cum să obţii cel mai bun preţ pentru locuinţa ta

Considerată de mulţi o adevărată artă, negocierea nu este la îndemâna oricui. Chiar şi marii oameni de business fac eforturi să crească în acest domeniu.

Când vine vorba de vânzarea unei proprietăţi, există un moment care face de regulă diferenţa între succesul sau eşecul unei tranzacţii. Negocierea cu potenţialul client va fi decisivă în stabilirea preţului final de tranzacţionare. Dacă vrei să porneşti pregătit în „periplul” negocierii, Ileana Preda, agent imobiliar şi preşedintele Asociaţiei Profesionale a Agenţilor Imobiliari din România (APAIR), îţi dă câteva sfaturi:

1. Studiază piaţa!
O negociere de succes începe cu o cunoaştere temeinică a zonei în care se află amplasată proprietatea ta. Asta înseamnă să cunoşti, spre exemplu, apartamentele similare din zonă, atât pe cele care s-au vândut (şi la ce preţuri) sau pentru care s-au încheiat antecontracte, cât şi pe cele care se află momentan la vânzare. De ce este necesar un astfel de studiu amănunţit al pieţei? Pentru că, într-o negociere, orice mişcare trebuie susţinută cu argumente valide. Una e să-i spui cumpărătorului „Un preţ de 40.000 de euro mi se pare prea mic” şi alta să-i spui „Nu pot să-ţi vând casa cu 40.000 de euro, când altele similare s-au dat cu 50.000 de euro”.

2. Poziţionează corect preţul!
Marja de negociere pe care va trebui să o accepţi într-o tranzacţie depinde în mod direct de cât de bine este poziţionată proprietatea ta în piaţă, de cât de aproape este preţul ei de realitate. Nu vei avea de ce să accepţi, spre exemplu, o scădere de preţ de 10% dacă locuinţa ta are un preţ corect comparativ cu alte proprietăţi similare.

3. Începe cu termenii cu care sunteţi de acord!
Într-o negociere, este recomandat să începi cu acei factori ai tranzacţiei cu care cele două părţi sunt (sau au mari şanse să fie) de acord. Spre exemplu, discutaţi mai întâi despre avans, despre tipul creditului acceptat sau despre momentul în care va fi predată locuinţa. În felul acesta se va crea o atmosferă de acord, propice şi pentru discutarea unor chestiuni mai delicate, ca preţul.

4. Detaşează-te de factorul emoţional!
Chiar dacă locuinţa pe care încerci s-o vinzi este casa în care ai copilărit sau cea în care ţi-ai crescut copiii, lucrurile acestea nu sunt relevante pentru cumpărător şi nu-şi au locul într-o negociere de business. În cel mai rău caz, clientul se poate simţi agasat sau şantajat emoţional.

5. Toţi proprietarii să fie prezenţi la întâlnire!
Dacă există mai mulţi proprietari (soţ şi soţie, spre exemplu), este important ca toţi să fie prezenţi la întâlnirea cu potenţialul cumpărător, iar doar unul să deruleze propriu-zis negocierea. Se creează astfel impresia de unitate – care dă încredere clientului – şi se elimină riscul unor eventuale neînţelegeri sau dezacorduri intervenite chiar între proprietari, ce pot ştirbi credibilitatea în faţa cumpărătorului.

6. Fă o contraofertă!
O ofertă de preţ care nu este pe placul tău nu înseamnă neapărat că tranzacţia a eşuat. Adesea, negocierea este un şir lung de contraoferte. Ca şi tine, potenţialul cumpărător vrea să obţină cel mai bun preţ (pentru el) şi nu ai de ce să te simţi jignit dacă face o ofertă prea mică. Ideea e să vă întâlniţi undeva la mijloc.

7. Apelează la un „negociator” profesionist!
Dacă interacţiunea cu potenţialul cumpărător de pe poziţia unui negociator ca la carte ţi se pare o misiune prea dificilă, poţi apela la un agent imobiliar – asta nu înainte de a intervieva mai mulţi „candidaţi”. Un broker profesionist are în primul rând avantajul că negocierea este pentru el un lucru obişnuit, ce face parte din viaţa de zi cu zi. În plus, ca intermediar, el va fi, spre deosebire de tine, detaşat de ceea ce încearcă să vândă, putând stabili mai uşor o relaţie cu potenţialul client.

Citeşte şi: Ai o casă de vânzare? Află 4 lucruri care dau valoare proprietăţii tale