5 lucruri la care se uită un cumpărător de locuință: end-user vs. investitor

Criteriile analizate de cele două categorii de clienți sunt, în mare, aceleași, însă așteptările acestora sunt diferite.

Dacă ai o locuință de vânzare, un factor important în încheierea unei tranzacții de succes este cunoașterea omului cu care ai de-a face. În momentul de față, cumpărătorii de pe piața autohtonă pot fi încadrați în două categorii majore, fiecare având o perspectivă diferită asupra a ceea ce înseamnă o asemenea achiziție.

Potrivit estimărilor agenției imobiliare bucureștene Nordis, dintre cumpărătorii actuali de locuințe noi, majoritatea sunt end-useri, în vreme ce o pondere de circa 25% este reprezentată de investitori. (În cazul apartamentelor vechi, cifrele diferă, desigur, însă cea din urmă categorie de cumpărători rămâne una demnă de luat în seamă.) Este important de menționat aici că profilul actual al investitorului în imobiliare diferă fundamental față de perioada de boom: acesta nu mai face achiziții speculative, cu scopul de a obține un câștig rapid, din revânzare, ci are în vedere o exploatare a proprietății pe termen lung, prin închiriere.

„Investițiile în domeniul imobiliar sunt o variantă foarte bună de plasare a capitalului, oferind un randament superior dobânzilor bancare și un risc mai mic decât investițiile pe burse. Pe sectorul rezidențial randamentele pornesc de la 5-6%, dar pot ajunge și la 8-9% în cazul apartamentelor achiziționate în fază de proiect, cand discounturile pot fi semnificative.”

Florin Poștoacă, Managerul Departamentului de Investiții din cadrul Nordis

În calitate de vânzător, este bine să știi însă că abordarea celor două categorii de clienți este diferită. Iată criteriile luate în calcul de fiecare la achiziția unei locuințe noi (acestea pot fi extinse însă și pe segmentul vechi):

Cumpărătorul final:

1. Zona:

Spre deosebire de anii de criză, când prețul dicta în majoritatea cazurilor, amplasamentul devine acum din ce în ce mai important pentru cumpărătorul final – cu atât mai mult cu cât oferta s-a diversificat și există opțiuni de achiziție, inclusiv pe piața nouă, pe multiple paliere de preț. La alegerea zonei sunt luate în calcul și elemente precum existența unui parc în apropiere, accesul la mijloacele de transport în comun, dar și apropierea de grădinițe, școli, supermarketuri, locuri de joacă pentru copii.

2. Prețul:

Pentru majoritatea tranzacțiilor, prețul este „dictat” în continuare de condițiile actuale de creditare. Astfel, pragul de 60.000 euro prevăzut de programul Prima Casă rămâne un etalon de preț pentru mulți cumpărători și vânzători. Când e vorba de locuințe mai mari și/sau situate în zone mai bune, disponibilitatea clienților crește până la 100.000 de euro, pentru a beneficia astfel de TVA de 5%. Pe segmentul de lux, pe de altă parte, bugetul cumpărătorilor nu mai este atât de restrictiv. Spre deosebire de investitori, cumpărătorii finali pot fi mai „generoși” la capitolul preț – atunci când și-o permit, desigur. Potrivit datelor Nordis, aceștia din urmă pot plăti și cu 20% mai mult pentru o locuință nouă dacă e vorba să locuiască în imediata apropiere a unui parc sau a unei școli bune etc.

3. Poziționarea în bloc:

End-userii sunt interesați, de regulă, de apartamente luminoase, care să aibă cât mai multe ferestre libere, cele situate la etaje superioare (unde este mai multă lumină și mai multă liniște) având de multe ori un avantaj. Pe de altă parte, acest gen de clienți evită unitățile locative situate la parter sau la ultimul etaj – pretenții ce pot „sălta” prețul locuinței cu circa 10-20%.

4. Funcționalitatea apartamentului:

Pentru cumpărătorii finali, mai ales când e vorba de familii, contează foarte mult ca spațiul să fie bine pus în valoare, iar locuința să aibă o compertimentare favorabilă. Aspecte precum o bucătărie închisă, existența unor spații de depozitare, camerele bine proporționate și decomandate, precum și existența a două băi pot face diferența în ochii clientului.

5. Amenajarea:

La modul ideal, orice cumpărător își dorește ca locuința achiziționată să „arate cât mai bine”. Pretențiile sunt însă și mai ridicate pe piața nouă: pe segmentul middle și lux, clienții se așteaptă ca finisajele interioare, echipamentele și obiectele sanitare să fie de o calitate superioară; așteptările sunt mai scăzute pe segmentul de locuințe ieftine, unii clienți negociind chiar scoaterea finisajelor din pachetul de vânzare, urmând a le realiza pe cont propriu, în timp.

Investitorul:

1. Prețul:

Poate chiar mai mult decât end-userii, investitorii sunt foarte atenți la factorul preț – acesta trebuie să se încadreze cât mai bine într-un calcul economic raportat în raport cu venitul pe care îl poate genera din închiriere, permițând astfel obținerea unui randament de 6-9% pe an.

2. Zona:

Și pentru acest gen de clienți contează localizarea unei proprietăți, întrucât aceasta va afecta în mod direct potențialul său de închiriere. Un factor esențial este reprezentat de accesul la mijloacele de transport în comun (metroul este un mare plus), precum și de apropierea de facultăți, poluri de clădiri de birouri, magazine, restaurante etc.

3. Ușurința în administrare:

În ceea ce privește tipul proprietăților căutate, investitorii preferă apartamentele și nu vilele, având în vedere că cele dintâi sunt mai ușor de întreținut, au mai puține cheltuieli curente, reparații în timp, taxe și impozite mai mici. De asemenea, cu cât cheltuielile curente sunt mai centralizate, cu atât mai bine.

4. Facilitățile:

La capitolul facilități – piscină, saună, servicii de pază etc. – totul depinde de preferințele potențialilor chiriași. Pentru apartamentele noi mai ieftine, investitorii preferă cât mai puține facilități, astfel încât costurile lunare cu întreținerea să fie cât mai mici. La polul opus, pe segmentul de lux, ansamblurile care au cât mai multe facilități au de câștigat, întrucât acestea sunt căutate de chiriașii de pe această piață.

5. Amenajarea:

Investitorii preferă, de regulă, ca amenajarea locuințelor achiziționate să fie minimală – să aibă doar finisajele interioare, echipamentele și obiectele sanitare strict necesare, iar acestea să fie ușor de înlocuit sau reparat (în caz de nevoie).