2010, cel mai bun an pentru achiziţia unei case „la promoţie” - Subiectul lunii

Ofertele speciale cu cel mai mare succes în rândul cumpărătorilor sunt reducerile semnificative de preţ.

În 2008, moda promoţiilor la locuinţe abia începea să ia avânt. Principalul scop al unor astfel de oferte speciale era diferenţierea faţă de alte produse similare din piaţă şi impulsionarea vânzării acelor unităţi locative mai greu de vândut (mai mari, mai scumpe). În ultimii doi ani însă, promoţiile s-au transformat într-o condiţie esenţială de tranzacţionare pentru orice gen de apartament din cadrul unui complex rezidenţial, fie el mai scump sau mai ieftin.

Anul 2010 a marcat, în mod clar, atingerea apogeului în ceea ce priveşte ofertele speciale lansate de către developeri. Deşi nu foarte variate, promoţiile din acest an au fost omniprezente, de multe ori substanţiale şi au beneficiat de perioade mai mari de valabilitate. Astfel, la târgurile imobiliare din acest an, cu mult mai numeroase decât în anii trecuţi, ofertele speciale au ţinut capul de afiş.

Discount de 70.000 de euro în Green City
Luna decembrie ilustrează perfect această tendinţă. Ultimul eveniment de profil programat pentru 2010, Târgul Imobiliar Naţional (Timon – 2-5 decembrie), este promovat ca cel în care se vor regăsi cele mai mari discounturi ale anului. Reducerea maximă de care vor putea beneficia vizitatorii este cuprinsă între 50.000 şi 70.000 de euro, pentru casele din faza a treia de dezvoltare a ansamblului Green City. Oferta este valabilă pe tot parcursul lunii decembrie. Nu doar dezvoltatorii, ci şi investitorii de portofoliu apelează la astfel de instrumente de marketing. Astfel, Be Igloo, organizaţia de vânzări a fondului norvegian România Invest, oferă discounturi cuprinse între 2.000 şi 10.000 de euro pentru unele dintre locuinţele pe care le are în portofoliu.

Preţuri cu 15% mai mici pe timpul târgurilor
În opinia lui Sorin Săraru, managing partner al târgului imobiliar Project Expo, majoritatea dezvoltatorilor s-au adaptat noilor cerinţe ale pieţei, astfel încât promoţiile din cadrul evenimentelor de profil au devenit ceva obişnuit. „Este un fenomen normal, în condiţiile în care potenţialii cumpărători de locuinţe iau decizia achiziţionării după o cercetare profundă a pieţei şi de multe ori aşteaptă câteva luni preţul pe care ei îl consideră corect.”, spune Săraru. Acesta precizează că, în actualul context de piaţă, cele mai atractive promoţii sunt, în mod detaşat, reducerile semnificative de preţ, în detrimentul unor beneficii adiacente, precum un loc de parcare, o maşină gratuită sau o bucătărie mobilată.

La rândul său, Vlad Vlăsceanu, directorul târgului Timon, spune că dezvoltatorii care au reuşit să vândă în acest an sunt cei care au aplicat discounturi semnificative. În opinia lui Andrei Rusu, directorul agenţiei Vission House, pentru a fi atractivă, o reducere de preţ ar trebui să se ridice la o valoare minimă de 10%. Potrivit lui Săraru, în cadrul târgurilor Project Expo de anul acesta discounturile medii s-au situat la circa 15%. Au fost însă şi cazuri în care reducerile au fost sensibil mai ridicate, ajungând chiar la 50% din preţul final al unei locuinţe.

Decizia finală de cumpărare, ţinută pe loc
În ce măsură reuşesc însă discounturile uneori substanţiale oferite de către dezvoltatori să influenţeze decizia finală a unui cumpărător? În opinia lui Andrei Rusu, o promoţie reprezintă un element secundar în luarea deciziei de achiziţie a unei locuinţe. Astfel, în primul rând un client va alege ansamblul în care doreşte să locuiască şi casa potrivită pentru el, apoi va analiza atractivitatea unei oferte speciale, după care va face o comparaţie cu preţurile şi facilităţile oferite în alte complexuri rezidenţiale similare.

Potrivit lui Vlăsceanu, principala cauză ce contribuie la menţinerea a numeroşi cumpărători într-o stare de expectativă constă în climatul de insecuritate economică, dublat de lipsa unei oferte semnificative de locuinţe noi care să se plieze pe cerinţele acestora. Astfel, potrivit unui studiu realizat de Real Time pentru Timon, dacă la începutul acestui an în Capitală exista un stoc de 10.000 de locuinţe noi, doar 3.000 de unităţi erau vandabile (din punctul de vedere al preţului, localizării, suprafeţei). Dintre acestea din urmă, pe parcursul acestui an s-au vândut circa 2.300 de locuinţe, ceea ce înseamnă că pe piaţă există momentan doar circa 700 de unităţi care să corespundă nevoilor consumatorului final.

Nu orice se vinde la promoţie!
Dincolo de orice promoţie aşadar, valoarea intrinsecă a unei proprietăţi se dovedeşte esenţială în luarea unei decizii de achiziţie. Adama se numără printre dezvoltatorii care oferă clienţilor un sistem de oferte speciale personalizate, constând atât în reduceri de preţ, bucătării mobilate, loc de parcare inclus, cât şi în găsirea unor modalităţi de plată cât mai flexibile (rate la dezvoltator). Planurile de vânzări ale reprezentanţilor companiei nu se bazează însă în mod fundamental pe astfel de instrumente de marketing. „Nu ne aşteptăm să ne dublăm vânzările cu aceste soluţii financiare. Clienţii nu cumpără promoţii, mai ales atunci când vorbim de o decizie foarte importantă pentru viaţa lor. Cumpără atunci când au încredere în cei care vând, atunci când produsul oferit este pe placul lor, când primesc ajutor specializat şi de calitate, când văd că le sunt înţelese nevoile şi nu li se vinde doar un produs”, subliniază Asher Lax, managerul de marketing şi vânzări al Adama.

Opinia bloggerului
În mod evident, anul acesta dezvoltatorii s-au orientat mult mai mult spre îndeplinirea nevoilor clientului final. Majoritatea jucătorilor din piaţă au înţeles contextul actual şi au acceptat să lanseze diverse promoţii. Asta în ciuda faptului că o bună parte dintre developeri se află deja la limita suportabilităţii cu preţurile, fiind restricţionaţi de bănci.
Pe de altă parte, aşteptările cumpărătorilor sunt mult mai mari comparativ cu doi-trei ani în urmă. Acestora li se pare anormal să nu beneficieze de o promoţie, iar adeseori solicită şi reduceri suplimentare. Interesant este că, chiar şi atunci când dezvoltatorii acceptă să lase din preţ în timpul negocierilor, cumpărătorii îşi ridică ştacheta aşteptărilor. Chiar şi când au găsit locuinţa potrivită, la o valoare pe care şi-o pot permite, o bună parte dintre clienţi decid să amâne tranzacţia, în speranţa că peste două-trei luni vor obţine un preţ şi mai mic. Cu toate acestea, există şi clienţi hotărâţi să încheie tranzacţii în perioada următoare, intuind apropierea unui nivel minim al preţurilor.

Iulian Niculae, blogger pe iulianniculae.ro