“Pretul pietei este 250. Clientul meu va ofera 170” “Eu vreau 800. Poti sa pastrezi toti banii peste acest pret”

2010. Vara. Tocmai am semnat un contract, cumparand un teren destinat unui proiect de retail intr-un oras mare din Romania. Clientul meu,  fericit de finalitatea acestei tranzactii m-a invitat la pranz. Cand stateam la restaurant, un domn a venit sa-mi vorbeasca: “Esti grec,nu?” “Buna, dl Mihai. Cum sunteti?” “Trist,foarte trist. Nu ai incheiat tranzactia noastra si ai cumparat pentru clientul tau o alta proprietate. De ce te-ai jucat cu noi?” “Eu nu m-am jucat deloc, dar a fost imposibil pentru mine sa tratez cu cinci proprietari, din care trei erau seriosi, unul  era indoielnic si unul era prea inteligent ca sa-l pot intelege.

Clientul meu s-a intors spre mine si m-a intrebat: “La ce te referi, Ilia? Tu nu mi-ai spus toate astea”. Dl Mihai a fost foarte suparat, dar clientul meu s-a prezentat si i-a propus “Numele meu este…, sunt directorul de expansiune al..Va rog luati loc alaturi de noi, sunt curios sa aflu de ce Ilias v-a spus toate aceste lucruri. Dl Mihai s-a asezat, ne-am comandat cu totii de mancare si apoi si-au intors capetele spre mine..

15 luni de munca pentru o tranzactie…
Am inceput explicandu-i domnului Mihai despre ce a fost vorba in toata aceasta afacere. Am primit solicitarea clientului meu care intentiona sa cumpere un teren in orasul lui, pentru a dezvolta un retail box. Din acest motiv am calatorit acolo de foarte multe ori pe parcursul lui 2009. Am vorbit cu zeci de oameni, am identificat o multime de proprietati si intr-un final am ales 4. Clientul meu a aprobat 3 dintre ele ( Sunt inotdeauna mandru pentru ca nu trimit oferte irelevante) si am inceput negocierile si intrebarile referitoare la ajustarile care erau necesare. Intr-adevar am vorbit cu dl Mihai de doua ori in acel an, dar dupa o alta intalnire pe care am avut-o am informat agentul colaborator ca imi reinnoiesc interesul fata de proprietatea lui. Intr-un final clientul meu a venit pentru negocierile finale pentru cele doua proprietati care au ramas in lista nostra, a avut loc o evaluare amanuntita, proprietarul ne-a furnizat toate documentele si autorizatiile necesare si in acea zi am fost fericiti sa ajungem la notariat.

“Am muncit 15 luni pentru acest proiect”. “Dar de ce nu ai cumparat terenul meu?”

“Sa ne lasam santajati atunci…”
“Ilia, aceasta este intalnirea cruciala pentru tranzactie” mi-a spus colaboratorul meu. “Ce vrei sa spui? Sunt cinci proprietari. De ce este acesta cel mai important?” “Pentru ca toti ceilalti sunt “normali” el este diferit, mai dificil”. “Dar el are doar o fasie de 5.000 mp intr-o proprietate de 40.000mp”. “Si el va va santaja pentru asta”. “Sa ne lasam santajati atunci…”

Ea era in jur de 35 de ani, mama a doi copii. Colega ei era putin mai batrana si imi vorbea doar in romana. Ea vorbea si in engleza. O alta persoana serioasa si muncitoare intr-un oras plin de brokeri neseriosi si mai putin de 20 seriosi. Dar ea se simtea vulnerabila, nu indraznea sa contrazica proprietarul, orice ar fi spus. Aceasta a fost sarcina mea de indeplinit…

“Intalnirea cu Dl Timp”
Am impins usa si am intrat. Am fost asteptat deja. Era un salon in dreapta mea unde  statea colaboratorul meu si Dl Timp. Am inaintat spre ei, simtind ochii D-lui Timp masurandu-ma. Mi-am atins pantoful drept din spatele pantalonului, sa fiu sigur ca nu este prafuit. “Acesta este grecul de care mi-ai spus?” “Da,domnule” “Buna, numele meu este Ilias Papageorgiaids” “Ocupa loc tinere” m-a invitat “Dl Timp”…

Cand un om depaseste o varsta , dar se mentine , devine “neidentificabil”.A fost cazul si domnului “Timp”. Eram sigur ca avea peste 70 de ani, dar nu arata mai mult de 55-60. Uitandu-ma atent la mainile lui, am remarcat ca probabil a muncit cu ei toata viata. Ce facea? Repara si vindea ceasuri. Pantalonii lui erau scumpi dar vechi. Pantofii lui erau neadecvati. Nu ii pasa prea mult de aspectul lui, stia ca are destui bani pentru a fonda  asentimentul lui de ceilalti…

Nu este timpul pentru investitii inutile…
Ne-a dat un cartonas, care era la fel cu cel pe care obisnuia sa le dea clientilor, sa le aduca inapoi pentru a-si putea lua lucrurile reparate. “Folosesc deasemenea  acest cartonas ca si carte de vizita” “Corect, nu este timp pentru cheltuieli inutile”.”De ce vrei sa cumperi terenul meu?” “Vrem sa dezvoltam un proiect de retail” “Si cati bani veti investi?” “Nu stiu exact suma, aceasta este treaba clientului”.

“Proprietatea noastra este singura proprietate in orasul nostrum care se preteaza pentru un priect de retail”. “Este interesanta intr-adevar , dar verificam si alte optiuni”. “Nu, nu , tu nu intelegi. Daca iti pierzi timpul cu alte proprietati , inseamna ca nu esti un expert”. “Din acest motiv sunt aici. In cazul in care vom ajunge la o intelegere, nu imi voi mai pierde timpul cu alte proprietati.

“Vreau 800. Poti sa pastrezi toti banii peste acest pret”.
“Cat imi oferi?” “Pretul pietei este 250Euro/mp, ca si pret cerut. Dar nu au fost tranzactii la acest nivel. Clientul meu propune o oferta de 170 Euro/mp si asteapta si  raspunsul dumneavoastra. Avem deja 4 raspunsuri deocamdata, acum e radul dumneavoastra”.

“Numai 170? Numai 250? Cine v-a spus ca pretul pietei este de 250 Euro/mp?” “Chiar partenerii dumneavostra mi-au cerut acesta suma sau chiar mai putin” “Uite, acum cateva luni in urma am cumparat un teren in Sinaia  cu 7.000 Euro/mp”. “Ma indoiesc de acest lucru,imi pare rau” “Nu te indoi de cuvintele mele tinere. Orasul meu este mai mare, terenul meu este mai bun, deci ar trebui sa cer mai mult. Dar nu voi cere 7.000, nici macar 2.000, sau 1.000. Vad ca sunteti baieti de treaba, asa ca imi voi cobori asteptarile  la 800″.

“Domnule daca ati platit 7.000 Euro in Sinaia , ati facut o mare greseala. Dar 800 nu este pretul nici macar pentru centru, nu pentru o proprietate aflata la iesirea din oras”.”Dar trebuie sa stiti ca este cea mai importanta iesire”. “Totusi este prea mult”.”Atunci nu va voi vinde” . “Nicio problema, putem sa ramanem prieteni”.

Ne-am ridicat , am dat mana si am pornit spre iesire. El merega in fata alaturi de colaboratorul meu iar eu ii urmam, vorbind la telefon. La un moment dat, el s-a oprit, s-a intors spre mine si mi-a spus:” Gandeste-te . Eu vreau 800,tu poti pastra toti banii care sunt peste acest pret”.”Eu nu fac acest lucru, nu este stilul meu”. “Nu fii prost” “Uite vine aici langa colaboratorul meu, vorbeste cu ea despre banii ei si daca vrei, stabileste cu ea un pret”.

“Dl Timp” ne-a pedepsit…

“Dl Timp” s-a suparat foarte tare…Din acest motiv m-a pedepsit foarte aspru. A anuntat ca nu va vinde la niciun pret mai putin de 1.000 Euro/mp, asa ca a trebuit sa-mi anunt colaboratorul ca numai sunt interesat de aceasta proprietate…

Dl Mihai m-a oprit: “Trebuia sa-mi spui, puteam sa gasim o solutie, lasandu-l deoparte din acesta afacere” “Domnule Mihai, va rog incercati sa intelegeti. Aveam  de indeplinit  niste criterii, nu puteam fara partea lui.” Clientul meu continua sa-i explice, in timp ce el era foarte trist. Avea nevoie de bani,si a realizat ca a pierdut o sansa buna de a vinde.

PS: Aceasta poveste adevarata s-a intamplat in 2009. De atunci am avzut zeci de proiecte stopate, din cauza lacomiei excesive. E bine? E rau? Nu este dreptul meu de a judeca oamenii. Este dreptul lor de a refuza realitatea…

More »